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Die Zukunft liegt im Osten

Die Welt ist in einer rasanten Umbruchsphase: Politische Polarisierung und wirtschaftliche Konkurrenz treffen auf Bevölkerungswachstum, den Kampf um Ressourcen und die Fragen des Umweltschutzes. Die wirklich dynamischen Märkte liegen im Osten.
Ein Artikel von René Herndl
Foto: xmentoys - Fotolia.com

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China oder Indien sind Wachstumsriesen mit riesigen Binnenmärkten, Russland hat ein schier unerschöpfliches Reservoir an Rohstoffen und Entwicklungschancen. Die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen, auch die Zusammenarbeit und Verhandlungen gestalten sich dort aber oft schwierig, nicht nur politisch. Woran liegt dies? Wie geht man – insbesondere in Asien – vor? Antworten darauf gibt Prof. Walter Kalteis, langjähriger Diplomat im Dienste Österreichs.

 

 

Foto: René Herndl

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Herr Professor Kalteis, Sie waren über 30 Jahre im diplomatischen Dienst, haben die unterschiedlichsten Gesellschaftssysteme und Wirtschaftsmodelle beobachtet. Welche Erkenntnisse haben Sie gewonnen?
Wir leben in einer spannenden und schwierigen Zeit. Die weitere Entwicklung hängt gerade jetzt von vielen unberechenbaren Faktoren ab. Tatsache ist jedenfalls, dass – wirtschaftlich gesehen – die Entwicklung in Fernost in den letzten Jahrzehnten dynamischer war als im Rest der Welt, was von Experten ja vorausgesagt wurde.

Verschieben sich die wirtschaftlichen und politischen Schwerpunkte?
China hat sich mit seinem sozialkapitalistischen System zum „Global Player“ entwickelt, was dazu führt, dass China die weitere Entwicklung wesentlich beeinflussen wird. Ähnliches ist über Indien zu sagen, wobei die Aufbruchsstimmung der 80er- und 90er-Jahre nicht mehr existiert, auch weil sich sowohl der Kostenfaktor als auch die sozialen Gegebenheiten – insbesondere in China – stark geändert haben. Das liegt hauptsächlich an den innenpolitischen Verhältnissen, die, wie in China, zu deutlichen Veränderungen etwa im Gesundheitswesen, bei den Pensionen und Gehältern geführt haben. Natürlich spielt auch Nordkorea eine gewisse Rolle, wobei die Zukunft wohl davon abhängen wird, wie sich der Handel und die politischen Sanktionen gestalten werden. Viele Fragezeichen stehen im Raum. Während der Westen vor allem an nützliche Investments denkt, investieren die Asiaten viel Kapital in Versorgungs-Sicherheit und Umwelt, wie etwa auch in Afrika zu beobachten ist.

Welche Rolle spielen das Bevölkerungswachstum und die zunehmende Ressourcenknappheit?

Foto: zjk - Fotolia.com

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China sichert sich langfristig als Gegenleistung für den Aufbau einer bislang vernachlässigten Infrastruktur nicht nur in Afrika den Zugang zu benötigten Ressourcen. Hier liegt auch der Machtfaktor Russlands, das mit seinen riesigen Ressourcen-Reserven bei der politischen Entwicklung und Bewertung durch Europa vernachlässigt wurde. Der Schwerpunkt bei asiatischen Investitionen in Europa liegt dagegen ganz gezielt im „Know-how“, so z.B. im Umweltschutzbereich, in dem Österreich mit seiner Technologie viel zu bieten hat. Auch in der Landwirtschaft und der sozialen Absicherung liegt großes Potenzial. Europa, also auch Österreich, muss sich in diesen immer stärker umkämpften Märkten behaupten. Wo sehen Sie die Chancen, die wirtschaftliche Basis für eine weiterhin positive Entwicklung? Die Zeiten ändern sich rasant und die Chancen verringern sich. Während früher die geringen Lohnkosten für Investitionen in Asien ausschlaggebend waren, wird heute bei Joint Ventures wesentlich vorsichtiger agiert, vor allem von Seiten der Asiaten, die keine Fremdbestimmung wünschen und zulassen. Die Voraussetzung für eine positive Entwicklung liegt in der soliden Basis, die viele österreichische Firmen durch gute Investitionen bereits gelegt haben, wie auch der guten Vernetzung dieser Firmen vor Ort.

Worin liegen die Hauptprobleme bei der Geschäftsanbahnung im asiatischen Ausland und mit asiatischen Geschäftspartnern?
Die Probleme nicht nur der österreichischen Wirtschaft liegen in Asien vor allem im Unterschied der Kulturen und des daraus resultierenden Verhaltens. Jede Verhandlung bedingt Vertrauen, das erst erworben werden will, auch, weil die Asiaten besonders misstrauisch sind, auch wenn sie großes Interesse haben. Vertrauen hat Vorrang und um dieses zu erlangen, bedarf es auch des Verständnisses der Großzügigkeit der Asiaten einerseits, ihrer trickreichen Verhandlungs-strategie andererseits, auch, weil die „Zickzack-Entscheidungen“ oftmal verwirrend scheinen. „Dining & wining“ ist ein nach wie vor probates Mittel, sich zu begegnen und scheinbar zwanglos zu kommunizieren. Man sollte die Mentalität der Gesprächspartner kennen – Sprachkenntnisse sind ohnehin immer von Vorteil – und man braucht meist viel Geduld. Ein „Ja“ bedeutet nicht unbedingt „Ja“, ebenso ein „Nein“. Branchenabhängig kann es so zu längeren „Durststrecken“ kommen, von 1 bis 5 Jahren. Je mehr Vertrauen aufgebaut wird, desto leichter wird es.

Wie steht es mit Investitionen und Produkten?

Foto: R+R - Fotolia.com

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Investitionen sind immer willkommen, wobei, wie schon gesagt, vor allem das Know-how gefragt ist und dies wiederum bei Dingen, die die Asiaten selbst nicht machen oder können. Dabei muss man berücksichtigen, dass Asiaten stets bemüht sind, etwas besser zu machen, auch Produkte. Diese werden oftmals bis ins kleinste Detail auseinandergenommen, analysiert und dann auch kopiert, wobei es in Asien als Kunst und nicht als Vergehen gilt, etwas zu kopieren. Eine gute Kopie bedeutet auch Können, das auf den Markt gebracht werden muss. Bei guten Produkten wird die Qualität aber auch anerkannt und gerne die Zusammenarbeit gesucht, auch außerhalb des eigenen Landes.

Was also ist unbedingt zu beachten?
Das ist produktabhängig. Jedenfalls müssen Patentrechte abgesichert sein und zwar nicht irgendwo, sondern im Land, etwa in China. Die Chinesen akzeptieren nur das eigene Recht. Zusätzlich sollten auch Modelle und Details angemeldet werden, was zwar Kosten verursacht, aber die entscheidende Sicherheit gibt. Auf diesem Weg ist es auch möglich, Joint Ventures einzugehen oder gar Lizenzgebühren zu lukrieren, trotzdem die Asiaten danach streben, alles selbst zu machen – und hier liegt auch die Chance für eine konkrete Zusammenarbeit.

Stehen wirtschaftliche Interessen nicht im Gegensatz zu politischen Systemen?

Foto: Kzenon - Fotolia.com

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Ganz und gar nicht. Die Politik in China weiß, dass gleichsam im Sinne einer sozialen Verantwortung viel getan werden muss. Der Sozialkapitalismus Chinas steht im Einklang mit dem Ehrgeiz und dem Fleiß der Menschen, die Geschäfte grundsätzlich als vorrangig betrachten. Und die politische Führung denkt an und lenkt den materiellen Ausgleich in einem sehr unterschiedlich strukturierten Staat mit fast 1 ½ Milliarden Menschen. Daran orientiert sich auch die international ausgerichtete Politik, die strategisch vorgeht, wie man am Beispiel der Neuen Seidenstraße oder den BRICS-Staaten erkennen kann. In Indien sind die Bedingungen dagegen immer noch vom alten Kastensystem geprägt.

Und welche Rolle kann Österreich hier spielen?
Österreich hat in Asien ein besonders hohes Ansehen, nicht nur wegen des Tür-öffnenden Kulturangebots. So werden sowohl die hohe Fertigungsqualität österreichischer Produkte als auch die Handschlagqualität geschätzt. Dadurch fällt es Österreichern auch relativ leicht, Kontakte und Vertrauen zu gewinnen, zumal wir uns der asiatischen Mentalität anpassen können, sich die Zeit zu nehmen, zuerst eine „persönliche“ Basis aufzubauen. Die Chancen für Österreich sind in Asien sehr gut, wenn man die ungeschriebenen Regeln beachtet und „dran“ bleibt.

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Prof. Walter Kalteis

Walter Kalteis, Salzburger, Jahrgang 1948, kam über die UNO in das österreichische Außenministerium und arbeitete seit 1984 in vielen Ländern – von Griechenland über Großbritannien bis zu den USA, Malaysia oder Indien und zuletzt als Geschäftsträger a.i. in Seoul – als Diplomat im Dienste Österreichs. Als Höhepunkt seiner Karriere bezeichnet er selbst seine Tätigkeit als Generalkonsul in Shanghai. Er gilt als profunder Kenner Asiens und hat große Erfahrung in Wirtschaftsfragen.

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